Stratégie rokovania

V dôsledku rokovaní môžete vyhrávať alebo prehrať. Pre svojho súpera môžu rokovania skončiť buď výhrou alebo stratou. Stratégie rokovaní sa líšia v závislosti od výsledku rokovaní pre obe strany, Existujú teda štyri stratégie rokovaní: "win-loss", "loss-win", "loss-loss", "win-win". Pozrime sa na každú z nich trochu podrobnejšie.

"Win je strata"

Osoba, ktorá dodržiava túto stratégiu rokovaní, sa bude usilovať dosiahnuť svoje ciele akýmkoľvek spôsobom, zatiaľ čo nemá záujem o záujmy inéhoside. On považuje rokovacieho partnera za protivníka, ktorý musí byť porazený. Tento prístup nemusí spolupracovať a kompromitovať, pretože úlohou strany, ktorá dodržiava stratégiu rokovaní "vyhrať-stratiť", je dosiahnuť výhody na úkor záujmov partnerov v rokovaniach.

Ak sa táto stratégia použije v priebehu rokovaní, zvyčajne sa nehovorí o žiadnej ďalšej spolupráci. Táto pomerne náročná stratégia sa zvyčajne používa na krátkodobé obchodné vzťahy, keď je to potrebné čo najrýchlejšie dosiahnuť svoj cieľ, konať tak rýchlo, aby sme sa tak povedali, a potom sa rozlúčte navždy s druhou stranou a nikdy nikdy neprekročiť.

"Strata je víťazstvo"

Táto stratégia sa často nazýva "stratégia zlyhania", pretože osoba, ktorá si ju vybrala, je najprv odhodlaná urobiť ústupok a je pripravená nasledovať kurz, ktorý jeho partner v rokovaniach uvedie, Často táto stratégia nie je vybraná vedome,ale pod tlakom okolností, keď vytrvalý protivník (často konajúci podľa stratégie "win-lose") tlačí a vyniesol svoje sily. Existujú však prípady, keď sa takáto stratégia zvolí vedome.

Kedy sa dohodla voľba tejto stratégie? Takáto stratégia môže byť užitočná v dlhodobých obchodných vzťahoch, keď je zachovanie dobrých vzťahov dôležitejšie ako výsledok rokovaní, Vedome koncipovaná koncesia, ktorej následky sú starostlivo vypočítané, sa v budúcnosti môže ukázať ako veľmi užitočná. To je prípad, keď porážka v bitke vedie k víťazstvu vo vojne.

"Strata je strata"

Stratégia straty a strát nie je zámerne zvolená: táto situácia sa vyvíja, keď sú obaja súperi vyhrať a len vyhrať, V takomto prípade sa rokovania premeniadruh súťaže v tvrdohlavosti a príde na neúspech, pretože ani jedna strana nechce vyhrať. Táto negociačná stratégia je považovaná za najneužitočnejšiu, pretože strany najčastejšie nesúhlasia bez dosiahnutia dohody.

možná, v ktorých sa táto stratégia môže uplatňovať vedome s výhodou aspoň jedného z vyjednávačov, nie, Preto je počas rokovaní veľmi dôležitéovládať svoje emócie a, ak je to potrebné, potlačiť svoju tvrdohlavosť: ak pretrváte, stratíte čas a poškodíte nervy. Lepšie je opustiť neúmerné rokovania.

"Víťazstvo je víťazstvo"

Voľba tejto stratégie rokovaní je vo väčšine prípadov optimálna. Pomáha položiť základy pre plodnú dlhodobú spoluprácu, pretože účastníci rokovaní sa navzájom nevnímajú ako súperi, ale ako partneri, V tomto prípade je každý vyjednávač pripravený obetovať niečo, čo nie je príliš cenné pre partnera, a partner na druhej strane obetuje niečo pre seba. Ide o stratégiu vzájomne výhodných kompromisov.

V tomto prípade to úplne neznamená, že vymusíte odovzdať všetky svoje záujmy: dostanete to, čo chcete, inak súčasnú situáciu nemožno považovať za víťaznú. Úspešné využitie tejto rokovacej stratégie je možné len vtedy, ak Obaja vyjednávači sú pripravení vynaložiť všetko úsilie na nájdenie vzájomne prospešného riešenia.

Niekedy oddelené vyhrávať stratégiukeď má jeden z partnerov dosiahnuťjeho vlastné výhry, zatiaľ čo je jedno, či partner vyhrá alebo stratí. Ale zvyčajne rýchlo prechádza do stratégie "win-lose" alebo "win-win"

Ako sme už povedali, najúspešnejší je prístup "win-win" a vo väčšine prípadov to majú účastníci. ale výber konkrétnej stratégie rokovania závisí od okolností, najdôležitejšou vecou nie je prísť k situácii straty.